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母婴连锁店员工培训的一些误区

众所周知,母婴行业发展到如今这个时期,竞争已经从产品层面到了经营层面,对于人员的培养已逐步上升到店面经营的战略规划,所以各位老板也开始重视母婴连锁店的员工培训,不放过任何一个厂家的培训,当然也有不少老板砸重金请业内很多老师做企业内训等等,但笔者通过对终端门店的了解发现了一些误区,今天我们就聊聊这个话题。


一、1个问题不可能由导致这个问题的思维模式来解决。


任何一场培训下来不可能每个人都会立马变成销售高手,培训很大程度上是培养人员的技能以及对品牌的忠诚度,因培训师而对品牌产生信赖从而将这种感觉带给消费者。但是如果老板或者销售人员指望一场培训或者更多培训能大幅拉动销售,那有点不切实际。

所以,培训的前提是老板和导购的心态和思维方式要先改变,员工之所以不能超越老板很大程度上是其心态和思维方式停留在打工的层面,干不好可以再找雇主,不合意可以另换工作,此处不留爷,自有留爷处,这是典型的打工心态,而改变这种心态需要老板和员工双向的改变,老板将员工视为己出,将大家看做自己的合伙人,才能真正体会到员工的疾苦;员工将老板的事业视为自己的事业,视店为家,才能将心思放到店面,真正去解决问题。(看腾讯如何让员工快速融入企业文化:http://www.sunontalent.com/index.php/Case/detail/id/1.html

而这其中,主导方是老板,也就是说老板的相对成本更高,相对风险更高,更应该选择首先改变。与此同时,店员应该首先对自己负责,因为你付出的成本同样不低,时间成本,机会成本,很难想象一个对自己都不负责的人怎么会对别人负责,所以首先改变的是心态,每个人都是在为自己做事情而非为老板做事情,如果你认为是为老板而做,那么这个心态是非常糟糕的,因为那样你会放任自己而无需承担责任,你会有大量的借口去解释你无法做好的原因,而长此以往,会形成一种思维模式,一种很恶劣的思维模式,那就是当你遇到问题或者困难,第一时间不是在自己这儿找原因,而是抱怨,抱怨老板的不公平,抱怨同事的不合作,从而永远发现不了自己的问题,并且这样的思维模式和心态只在工作中,同样会在生活中变现出它的魔鬼般的邪恶,生活也会变得晦暗,好像处处不如意。

所以,我们需要改变,因为当我们遇到问题的时候,恰恰就是我们的思维出现死角的时候,而思维的死角就是我们固有或者习惯的思维模式造成的,而这个问题是不可能由导致问题的思维模式来解决,那我们要选择的就是改变,跳出自己看自己,否定自己,打破自己,从而得到进步。


二、培训不一定完全靠外力


很多母婴店的老板认为产品培训必须依靠外力来完成,也就是说必须有厂家提供才更专业,这个观点看起来似乎没有问题。但有时候我们会发现一个现象,就是各个品牌之间的培训内容会打架,会有一些观点不一,这样我们的导购就会变得迷茫而莫衷一是,还有厂家的培训不可能高频率的实现,所以培训很大程度上应该要靠我们自己来完成。

笔者有一个建议,将店内的产品规划成几个大的品类,然后在导购内部产生出来几个专家导购,所谓专家导购就是每个品类选择一个人员,在每次厂家培训的时候由她负责全程记录并消化,然后总结出来适合店内的版本并在店里的资料库备案,这样对于这个品牌就实现了自我培训的可能性,然后引进市场机制(每场培训根据人数和培训效果给予相应的现金奖励),由她来完成对店面所有导购日常品牌知识点的强化。我们都知道母婴店导购的流动性是很大的,笔者做过一个调查,母婴店导购的平均在职时间一般不会超过12个月,新导购的培训工作不可能等到厂家来完成,那么我们的专家导购就可以实现一对一的培训,新导购就可以快速的进入角色,并且如果店内重点品类都有相对应的专家导购的话,效率也将大大提升。

此外,培训同时要建立考核机制,不经过检验的培训很大程度上会流于形式而无法达到实际的效果,在考核机制的同时还要有围绕品牌或品类的案例积累,结合案例的讲解将大大提升培训的效果,将成功或者失败的案例同样由相应的专家导购整理并收入到店内的知识库里面,不定期的给大家做案例分析,这是提高导购除产品卖点灌输之外的销售技能的不二法宝。(屈臣氏门店员工培训经验精华分享:http://www.sunontalent.com/index.php/Case/detail/id/3.html

三、培训的结果是必须心到手到,方能结果如愿


这里面有个关于欲望的话题,人皆有欲望,无欲的境界是神的境界,凡人不可及。

做销售,本身就是欲望的实现过程。

对于销售人员,做好销售是三个层面的欲望不断满足的过程:一是求知的欲望:没有这个欲望,怎么能获得帮助销售的知识和经验?正是这个欲望,让我们如饥似渴的向任何人,通过任何机会去学习。二是成长的欲望:有了这个欲望,才能不断的要求自己更高更好。三是实现价值的欲望:实现价值其实就是得到认同,客户的认同,同事的认同,老板的认同,从而达到自我心灵的满足。

做销售,首先是心到,这个心是关注客户感受,挖掘、引导并实现客户需求,实现客户价值为前提,当客户价值实现,需求得以满足,销售或者说把东西卖出去是水到渠成的事情。关于技能,方法,不同的人有不同的看法,大道之行不一而论,不能照搬,每人性格不同,没有一种任何人都适合的技能和方法,需要自己培养出自己最得心应手的。

空有技能,手到心未到,所有的技能是想办法让客户买,只关心客户买不买下不下单而忽略了客户感受和客户价值,再好的技能也只是一锤子买卖,客户只能上一次你的贼船;技能不足,心到手未到,客户能感受到你的真心,总会感动,不断的锻炼和总结,做有心之人,定能成功。

唯有心到手到,方能游刃有余,有其心,也有其力,不过我们都不是天才,我们眼中的大师也是一点点成长起来,同样的环境,同样的起点,总有人会一直平庸,也有人会脱颖而出,不同的是心态,这个世界没有神话,所谓的大师只不过比我们经历过更多,思考过更多,永远不要埋怨自己的起点低,很多人比我们更低最后也辉煌了,永远不要认为自己比别人笨,当你改变了心态,从简单的事情当中悟出道理,你同样也是大师,需要的是比别人更多的努力和一点点的时间。

纵观母婴店的培训,首先是心态的培训,其次是产品和技能的培训,围绕这三点,在企业的内部产生出尽可能多的专家导购,最终实现在借助外力的同时完成自我培训体系的搭建,才能为店面提供源源不断的动力源,一个企业必须是学习型组织,尤其是母婴行业这个专业度很强的行业,海尔有句用人理念:赛马不相马,说的就是这个意思,通过科学有效的自我培训机制建立,方能在如今行业即将发生变化的时候拥有更多的竞争力而立于不败之地。-----资讯来源:互联网


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